疫情帶動了更多人對保險產品和服務的需求，加上保險業的發展機遇處處，是不少生力軍或轉職者的事業之選。然而，問題來了！缺乏人脈、經驗的保險業新鮮人，如何尋找客源？如何拿捏適合自己和客人的銷售技巧呢？AXA安盛集團（下稱AXA安盛）作為新晉理財顧問的最強後盾，特意為大專生成立的AXA Prime Blue團隊，除了提供專業的理財培訓外，更以AI（人工智能）和大數據分析全力支援每一位理財顧問，助他們實現全人發展，在順「疫」境中都能馳騁於專業跑道上，「盛」就財策事業藍圖。
「新冠疫情猶如一個警鐘，令大眾更主動關注健康和對醫療的需要，希望為自己和親人加強保障。」AXA安盛集團首席經銷業務總監屈偉民（Jason）表示，過去兩年，醫療和危疾類保險產品銷售有明顯上升趨勢。
「在疫情下，醫療和危疾保險市場需求有增無減，每月生意額佔比亦有提升，客戶主動查詢亦增加，希望加強自身及家人的保障。有見及此，我們亦特意在疫情期間推出多項新冠肺炎相關保障，在抗疫路上與客戶同行。」
AXA Prime Blue招攬大專生 加快財策事業起步
AXA安盛在「疫」境下，今年仍積極吸納各界專才加入理財策劃顧問行列，並積極通過AXA Prime財務策劃專業人才計劃，培訓業內最優秀的保險精英。
AXA Prime奉行3P原則，即Potential（啓發新人潛能）、Possibility（發掘無盡可能）和Passion（成功必備信心和熱誠），通過全面的培訓藍圖，成為新人事業起步的最大動力。
「為了發掘更多有潛質的新鮮人在財策行業中起步，我們成立了AXA Prime Blue社群，透過社群推動成員全人發展，除財策專業知識外，同時提升個人質素及素養，成為業界領先的理財策劃專家。」
Jason闡釋，AXA Prime Blue是AXA安盛亞洲地區最高級別的精英人才計劃。計劃以香港為首，分佈於亞洲5個不同地區，主要招募具大專學歷的人才。「投身保險業，具備專業知識是最基本的要求，雖然大眾對保險的認識日漸加深，但保險始終屬風險管理項目，當中涉及許多法律條文等細節，大專生具備一定的學歷，理解力較強，通過培訓可掌握更全面的產品知識，深入了解客人需要，為他們提供最適切保障。」
全人培訓提升專業度 職業測試平台了解自己
AXA Prime Blue為成員提供24個月的財務支援，他們可參與AXA專業培訓學院的「新人王事業啟動課程」，從公司產品培訓、一系列專業證書課程、心態提升及信心訓練，以至拓展客源的配套等，有助增加專業度，打好發展根基，加快建立穩健的個人事業。
AXA安盛更特設LIMRA職業選擇測試平台。Jason表示，平台會整合招募者的資訊、背景及行為，再結合大數據作客觀分析，評估他們具備的特質，如熱誠、自信心、領導才能等。「了解自己的強弱項，繼而強化優勢、改善弱點，對開展事業有莫大幫助。」
AI大數據做後盾 全力讓成員走得更前
Jason強調，AXA安盛一直重視創新發展，銳意走在行業前沿，並早已投放大量資源推行數碼化策略。「如配合電子投保的大趨勢，利用AI及大數據，準確了解客戶所需，適時推出相應的產品及方案，提升效率及客戶體驗。」
為配合專業、嶄新的數碼化培訓，公司還為理財顧問度身訂製AI培訓平台及AXA iPro銷售平台，讓每一位AXA Prime Blue成員有更全面的支援，為客人走得更前、更到位。
AI培訓平台：是理財顧問日常進行模擬練習的平台，如平台會設定不同的虛擬銷售場景，讓理財顧問練習向顧客推介產品、說話技巧等，日後遇到相似背景或需求的客戶時，會更易掌握切入點，提升銷售成功率。
AXA iPro銷售平台：程式設有各種銷售工具、產品資料、營銷管理等資訊，方便理財顧問隨時查閱各種資訊及紀錄，更可即時為客戶提交投保申請，提升效率及客戶體驗。
「科技配套不斷完善更新，成就了AXA安盛連奪兩年香港保險業聯會『香港保險業大獎』的傑出數碼革新大獎，令人鼓舞。」
宣揚改變新力量 團隊協作回饋社會
Jason認為每一位理財顧問在發展事業的同時，也需要心繫社會，為行業及社會創造積極正面的改變。「AXA Prime Blue核心是以人為本理念，重視全人發展，着重建立一個包容、充滿機遇和互助精神的社會。」
每一位AXA Prime Blue成員都抱持着對社會的使命感，透過團隊協作文化，為社會以至全世界帶來實質轉變。「成員的得着，正是為團隊、公司、社會創造更多的價值，我們鼓勵團隊成員積極參加公司和社會公益活動，用心做好專業服務的同時，也為社會可持續發展盡一分力，推動社區進步及健康發展。」
專人解說：拆解保險新鮮人3大「碰釘」位
躋身保險業逾廿年的Jason提醒，畢業生搵工前宜先有清晰的事業目標，多了解心儀行業的發展行情，才能增加日後事業發展的勝算。以下是財策新丁常遇到的3大「碰釘」位，Jason逐一拆解：
初跟客戶介紹產品時既緊張，又害怕這位許久沒見的朋友心存防備，更為此聊了2小時仍未敢打開理財話題，怎辦？
Jason：不妨先從朋友的興趣或需要打開話題，以了解他們的真正需要。當然本身要熟悉金融產品的內容，才能展現專業度，挑選最適合朋友所需的產品，並以易於理解的方式讓對方了解產品和好處，相信朋友會更樂意傾談，只要耐心與客人接觸，總能找出屬於自己的一套銷售方法。
Tips：見面並非表示定能「開單」，更勿心存會被朋友拒絕等顧慮，關鍵是與客人建立關係是要發自內心的關心。
客人聽到保險話題後即抗拒，如何建立他們對產品及服務的信心？應從Warm Market或是Cold Market入手？
Jason：無論是選擇從熟人的Warm Market做起，或是專攻陌生客戶的Cold Market，應取決於個人性格。部分人對熟人推銷會感到尷尬，甚至開不了口，那麼沒有熟人包袱的Cold Market較為適合。跟熟人談保險，切忌硬銷，建議從軟性特定的話題入手，讓親友做主動。保險業在香港發展成熟，滲透率高，儘管客人已投保，若能讓客人感受到理財顧問的真誠和專業，相信客人仍會願意購買新保險。
Tips：做Warm Market或Cold Market，充足的準備和專業知識都是不可或缺。
屢被客戶拒絕後，容易放棄離職，如何調整心態？
Jason：若加入AXA安盛，新人應善用AXA Prime提供的各類培訓工具和機會，以AI培訓平台為例，理財顧問可多進行模擬見客練習，從意見及評語反饋中自我改善和提升。還可以多參加不同的成功財策分享會，細聽傑出業界人士暢談成功經驗，包括被客人回絕後，如何製造下次會面機會等的心得，是不少初入行者的支持動力。
Tips：人生總有難以預料的失敗和挫折，應從不斷累積的成功或失敗的經驗中成長。
如欲了解更多AXA Prime Blue的資訊，可聯絡 agency-recruit@axa.com.hk 。
