文章日期 : 2017年2月23日

富衛致力創新求變

結合新思維、科技 成就新一代理財顧問

【富衛人壽保險專輯】

對喜歡挑戰的人來說,沒有競爭的行業吸引力近乎零。入行逾32年,由前線起步至今已躋身富衛人壽保險首席營銷總監的何志聖 (Joseph) 表示,保險行業需要的正是喜歡求變、不斷挑戰自己的年輕人加入。為了讓具潛質和上進心的新一代有更廣闊的事業發展機會,富衛新設了School of Excellence (下稱SOE),全方位訓練他們持續經營和發展自己的事業;除此之外,資深的理財顧問或管理層也同樣需要與時並進,經嚴選的精英將可修讀富衛與香港科技大學合作開辦的高級管理人員課程,好讓他們時刻以創新思維和策略帶領團隊向前邁進!

經濟市道不明朗,對很多行業來說都是不利因素,不過,曾經在內地主要省市、台灣、首爾等多個地區工作,見證行業經歷不同經濟循環的Joseph卻認為,保險行業有其獨特性。

「2003年港人面對SARS一役,百業蕭條,但保險業卻有不俗的增長。我們對保險的需求不在於經濟的好壞,而是對生活的保障。保險的意義,正是為個人或家庭分憂,就其現在及將來的生活提供各項保障,帶來安心。」

人生不同階段需要不同保障

富衛覷準本港醫療、退休市場

Joseph深信,未來香港保險市場仍有偌大的發展空間,首先每個人於人生不同階段均會有不同保障和理財需要,同時本港面對人口老化、退休潮湧現,甚至不少人選擇提早退休等種種因素,保險市場實在大有可為,尤其是醫療和退休保障。

「以我為例,當年大學畢業後購買了人生第一份保險,每月保費297元,保額是33萬元。後來我置業、結婚生子,需要的保障更多,現階段我需要考慮的是退休或危疾等保障。若每個人一生可能購買五類不同性質的保險,加上人口不斷上升,社會對保險產品的需求將會持續。」

料珠三角市場  帶動兩成業務增長

當然,內地市場的因素也不可忽略。Joseph進一步闡釋,香港的保險產品多元化並且切合客戶需求,加上法規、監管制度良好,不單吸引全球不同地區人士,包括內地客戶,因此珠三角市場的發展亦是潛力無限。「內地業務佔富衛總體人壽業務約30%。」Joseph: 「未來港珠澳大橋開通,珠三角地區的人口逾1億人,預料有助帶動業務增長。」

擴充團隊目標達3,000人 SOE做好人才儲備

有潛在市場定必要有足夠的銷售隊伍配合。Joseph透露,現時富衛團隊約有2,400人,預算2018年團隊將達3,000人。為了不斷提升團隊的質素和擴闊視野,富衛在培訓方面會作出針對性的訓練,務求令生力軍和資深的精英都能夠在事業上有長遠的發展,也為富衛儲備更多良才。

富衛所設的SOE,構思主要來自著名商學者Jim Collins 於1994年的著作「Built to Last」。Joseph受到作者的啟發,認為成功的人必須具備高瞻遠矚的眼光,因此SOE鎖定已具備大學學位和兩、三年社會工作經驗的年輕人為培訓目標。

「他們未必需要有從事保險實戰的經驗,但卻要有願意為未來努力、肯改進自我的心態。SOE歡迎公司內部推薦合適的理財顧問參加,也會公開招聘,目標人數100。」

如何甄選呢?Joseph認為成功的人都具備喜歡競爭、挑戰自己等性格特質,因此晉身SOE的人需要接受職業性格測試,初步分析其性格分類: 例如力求進步、喜歡挑戰的人,相比容易滿足於現狀、遇挫折便會卻步的人更有機會成功。

改變態度、習慣  明白「Train To Last」

Joseph強調,業界的人才訓練模式一般離不開「KASH」,即包含了知識 (Knowledge)、態度 (Attitude)、技巧 (Skill) 和習慣 (Habit) 四種元素,其中知識和技巧所佔的比重較多。但透過互聯網、日新月異的媒體平台,今日的新一代已對世界的知識層面較從前廣闊,因此培訓模式和內容也要有所改變。

「知識和技巧可以慢慢邊做邊學習,但態度和習慣則非朝夕可改變之事,而這兩項元素卻是取決一個人能否成功的關鍵所在。故富衛的訓練重新整合了KASH的比例,由新人至團隊領袖,在不同工作階段,為他們提供度身訂做的訓練。」

新入職者會先接受內部培訓,然後邊學邊做,為期兩年。學習內容包括NLP、消費者心理行為等,在擴闊他們視野的同時,也要改變他們的態度和習慣。

「舉例我那個年代大部分人都懂得自律,例如不會遲到。但這一代在時間觀念方面較弱,有必要加強他們工作規律,避免過於自我。 更重要的是要讓新一代明白『Train To Last』的概念,不單是為了銷售成績,而是希望他們以長遠的目光來為現在和將來,好好經營自己的保險工作,持續發展。」

與科大合辦高級管理人員課程:改變與增長

富衛為首間與香港科技大學合作,為銷售主管級人員開辦管理課程,以啟發其新思維。兩個管理人員課程分別為「企業領先改變」和「企業創新兼增長」。課程重點環繞「change」和「 growth」-- 如何令資深的管理人或前線,走出舊有思維、銷售模式的框架?如何運用創新方法,面對急速的市場變化?作為保險業的一員,如何建立宏觀的視野和心態,協助個人和企業成長呢?

「課程正是針對公司業務所需而設計,科大則以EMBA的課程為藍本,並由科大的導師講授。課程將帶給同事很多的交流機會,我也會在當中分享自己的經驗。課程透過管理大師Peter Drucker的理論,讓前線接受改變並非壞事,也為我們每一個同事帶來更多的衝擊和啟發。」Joseph也是「學員」之一,他笑言早前有機會跟同事們一起在科大校園上課,感覺像是回到讀書年代,同事們的反應也非常踴躍。

去年約有20多位管理層修讀上述課程,今年將會加入新課題,豐富所學。為鼓勵理財顧問積極參與,富衛更會提供50%學費津貼。

「一直以來保險公司的訓練都以實用性為主,但作為管理人,我認為應該加強思維方面的訓練,避免用狹窄的眼光看這個行業,嘗試多從不同角度考量保險產品、要推行的策略、發展方向等,才能夠令公司或行業不斷進步。」

配合資訊科技 引入IRIS、FAPP提升客戶服務

人才培訓之外,硬件的配套也要有所提升,才能優化客戶服務的質素,何况在資訊科技發展迅速的基礎上,富衛近年也發展了一套全港首創的軟件IRIS,正是為前線做好「貼心秘書」的客戶服務。

「每天早上8時許,IRIS系統便會自動發出手機信息給理財顧問,提醒他們客戶生日、繳交保費到期等提示。他們可以把信息轉發給客戶,利用WhatsApp或 Facebook等網絡通訊軟件,儼如提供即時的私人秘書服務。」此外,透過這個系統,前線還可以掌握公司最新資訊,其業務表現,幫助他們更有效地編排工作和日程,成為自我管理的工具。

至於FAPP是體現無紙概念的軟件,方便理財顧問跟客戶之間的溝通。「整個銷售過程只需要一部ipad已可以完成,保單會即時傳送到相關部門進行核對。」Joseph強調,利用資訊科技革新營銷模式,不僅有助提高工作效率,方便客戶,還有效減少紙張的使用量,達致環保的目的。

產品開發要求變

據在香港大學主修經濟管理的Joseph說,他在入行時保險產品種類較單一化,但今時今日卻包羅萬有。他再強調,保險產品設計同樣講求科學化,更是通過精算計算機率得出的成果。不過,要保險產品在市場上有競爭力,創新、求變是不可或缺的因素。

他回想當年修讀英國CII (Chartered Insurance Institute)課程時,初次聽到「Twins Insurance」這產品,明白到要能推陳出新,關鍵是要保持敏銳市場觸角,不可墨守成規。「那時候產前檢查技術當然沒有現時進步,要等到生產那一刻才知道是雙胞胎,所以英國有保險公司設計了嶄新的保險產品,只要加若干保費,若誕下雙胞胎,第二個嬰孩所產生的一些額外費用會由保險公司承擔。」

不斷革新求變也成為Joseph的經營方針,這也可引申到研發產品的概念。「曾經看過一個名錶廣告,畫面中只見一對父子,所帶出的信息正是一隻名錶成為傳家之寶,一代又一代傳承下去。手錶能夠保值和流傳,其價值無形中增加了,套用在保險產品上,一份安心的保障可以傳承嗎?」於是有了盈聚未來儲蓄壽險計劃(優越版)的產生。

90後的管理之道

「真正的成功是要像烹調老火湯一樣,必須經過時間『熬』,而不是『滾』便可以成事。」

Joseph與一代又一代的新人共事,他坦言,不能夠單憑「想當年」來批評新一代的理財顧問,常提醒自己要保持開放,互相學習、共同進步的心境;而年輕人若要踏進成功之門,則需具備以下基本條件:

鎖定目標

經常有人批評新一代經常轉工、工作態度太自我中心……但Joseph卻另有一番看法。「在我們成長的年代,追求生存是最首要的。舉例說我不做兼職便無力負擔學費,無法完成學業,父母也不可能供養我。但今時今日的年輕人,父母已有能力供給所需,他們沒有甚麼go for survival的需要。」

他強調,新一代已不用單純為生活而拚搏,因此作為管理層,要幫助他們建立價值觀、長遠的眼光,才能夠幫助他們及早鎖定事業目標,為未來不斷努力。Joseph 再說「成功的路途十分漫長,要學會接受過程中的挫折。」累積客戶數量是最好的訓練,「以前我做了三年零四個月才晉升為初級主管,其間已經做了400個客戶,但是現在有部分主管,可能只做了幾十個客戶,根本未必有足夠的經驗和內涵帶領新人,所以累積每一次成功或失敗的經驗都是不可或缺的。」

富衛人壽保險

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