文章日期 : 2016年1月28日

掌握S.E.E.D. 突破自己

複製團隊 成就不一樣的理財金融事業

【PIF專輯】

金融產品市場發展趨向複雜和多元化,不少從事理財顧問都會着意於向客戶促銷林林總總的金融產品,但專業理財品牌PIF卻反其道而行,讓理財顧問只需接受3個多小時的培訓,掌握到簡易、有效的銷售技巧和執行方法後,便立即開展專注於退休儲蓄單一金融產品的生意,成為金融業的尖子──MDRT!2015年團隊達近20%為MDRT,說易行難?

以過來人身分,短短4年間業績增長300%、現有203人團隊的PIF高級分區總監黃偉文(Raymond) 深信,理財顧問、中小企老闆及創業者,只要能夠掌握「威力營銷系統」及「S.E.E.D.系統」的竅門,不難在芸芸競爭對手中脫穎而出,打造不一樣的事業佳績。

「業績增長300%!」誰不羡慕這數字,尤其是在銷售無形產品的金融服務行業。1999年起在紀律部隊服務近10年、轉戰金融產品工作,主力銷售基金的Raymond,一直有不俗的銷售成績 (曾是全公司高級分行經理組別銷售成績連續兩年No.1),直至2008年遇上金融海嘯。「我及團隊的生意大跌40%,團隊人數也由30人下降至18人。」

業績增長300% 由認識S.E.E.D.開始

這一跌,加上經濟不景氣,令不少從業員都選擇離開金融服務行業,但Raymond卻重整了自己的事業方向。「透過認識美國及中國行銷大師有關於Power Marketing System (威力營銷系統)的理論,再細閱了馬來西亞MMTS壽險管理及行銷顧問公司創辦人蔡明敏博士的書籍,對我有很大的啟發。」

Raymond表示,蔡博士是華人壽險界最具影響力的策略大師,他的一套S.E.E.D.系統,培養了逾百個符合MDRT(Million Dollar Round Table,即美國百萬圓桌協會會員資格)會員,有見及此Raymond於2012年9月開始正式改革團隊,百分百實踐S.E.E.D.系統,更是香港首個由蔡明敏博士及連續7年全大馬第一的團隊拿督彭建偉 (Norman) 擔任顧問的團隊。

「短短4年間,我的年薪和自己的團隊人數激增超過300%,而且還穩步增長,截至2015年底,團隊人數增至203人。未來我的目標是年薪逾1,000萬元。」為了強化新一代的培訓成效,Raymond還會定期邀請PIF顧問團隊蔡博士和他的徒弟Norman從馬來西亞來到香港,跟團隊成員分享交流躋身MDRT的心得和經驗。

鎖定目標產品 簡化銷售流程

Raymond坦言,沒有產品較銷售無形的金融產品困難,而S.E.E.D.系統的核心元素正是策略定位及落地執行,適合應用在有形和無形產品的生意上。「這是一套簡單、有效、易於複製的系統,這套系統營銷理念亦可運用到中小企老闆和創業者身上,只要簡單化產品市場、簡單化銷售流程,便可以從競爭中脫穎而出。」

要實踐簡單化,首先由目標市場開始,Raymond鎖定了退休市場。「現時市場上的產品非常多元化和複雜,大部分理財顧問都會花很多時間在了解這些產品,而我們則選擇做專業化,集中在退休及儲蓄的產品,更容易讓客戶接受;基金易受經濟周期影響,但退休儲蓄基本上額度較大,亦不受短期市場經濟影響,這是市場定位上的優勢。」

做好策略定位 成功複製團隊

另一要簡化的是銷售流程,Raymond表示,當中包含不同技巧和概念,他更以日常在店舖購物的體驗作闡釋。「無論到便利店或時裝店購物付款時,店員總會不經意地再向顧客推銷多買一件再有8折、或多付多少錢便可即享某產品優惠,其實這些技巧都是『追售系統』的技巧。」他表示,「合資格客戶系統」、「絕對成交系統」、「絕對發售技術」、「客戶發展系統」、「追售系統」等都是理財顧問必須掌握的竅門。

對每一個理財顧問來說,事業發展除了掙錢之外,就是建立自己的團隊,Raymond運用S.E.E.D.系統中簡單的複製技巧,建立了自己的團隊外,也成功複製了由高級分區總監Sam Ho領軍的Power Sam Force (PSF區域),Sam加盟PIF前後僅以5年時間便晉升為分區總監,打造一個全新PSF,現時團隊人數已逾百人。

新人3小時訓練 打造團隊文化

「金融、保險行業要培訓新人一般都需要用3至10個月的時間,但在S.E.E.D.的簡單理念下,PIF團隊只需用3個多小時便可以培訓新人,更可以立即做生意。」Raymond強調,每個新人會有一系統套裝,包括客戶分析工具連台詞、客戶追蹤系統和管理完整系統,新人只需認識必要執行的工具,便可以由經理帶領下實戰,過程中不斷鍛煉和優化銷售技巧,最後便可以成功做生意。」

PIF區域的團隊,已驗證了S.E.E.D.系統的成效,Raymond更一直致力為團隊創造嚴謹、獎罰分明的文化和工作環境,因此每天團隊必須出席早會,了解最新的行情、資訊,也互相激勵;還會定期舉辦各類型活動,如冠軍之夜,表揚成績優異的團隊成員外,還可以邀請他們的客戶分享喜悅;此外,還有旅遊獎賞、為團隊成員製作個人化網站,真正做到「賣自己」的目標……

Raymond一再強調,PIF銳意成為一個專業理財品牌,在香港為客戶規劃退休和儲蓄戶口,成為退休理財專家。「只要你想成功、肯改變和願意付出的人,便可以成為團隊的一員,打造自己的生意平台,達成夢想。」

分享業界秘技 事業新突破

每一個理財顧問的事業目標都離不開是建立自己的團隊和獲得同業的肯定,而全球不足1%頂尖從業員能達到MDRT的會員資格,因此是業界的指標之一。以去年為例,最低佣金收入要達到55.2萬元才能成為MDRT會員。3位PIF成員,分別經歷過事業低谷或迷茫階段,卻不約而同運用S.E.E.D.系統後,嘗到成為MDRT箇中的成功感,事業有了新突破的同時,也不斷激勵自己和團隊向前推進。

3個月由保安到獲得COT佳績—PIF分組經理 許華志(Alan)

相信連Alan也沒有想過,2008年一場金融海嘯,令他在內地的生意大幅下跌,更因無路可發展而考取保安資格,一年多的刻板的保安生涯,遂轉而做保險,豈料連「留位費」也未達標……直至2013年中轉投PIF區域後,兩個半月已完成人生第一個MDRT,2014年Alan已做到3倍MDRT的COT佳績。

轉捩點是參加了威力營銷系統課程開始。「從來都沒有人教自己怎樣做保險,直至在課堂上學到『客戶分類』、『賣自己』等技巧,無論做人、做事都獲益良多。」加入PIF區域團隊後,Alan更向Raymond和團隊成員「公開承諾」以3個月時間切實執行S.E.E.D.系統並要達標,否則要遭懲罰,豈料神奇地3個月內他已完成第一個MDRT的榮譽,今年目標是建立自己的團隊。

不再單打獨鬥 凝聚活力文化—PIF分行經理 陳寶萍(Bobo)

「以前做福利工作員,工作和薪酬雖然穩定,但希望提升家人生活質素,於是1999年便投身了金融產品銷售工作。」曾在不同保險公司工作過的Bobo,卻因團隊的流失率高、缺乏學習機會和支援等問題,甚至有離開這行業的念頭。

直至參加了威力營銷系統課程,Raymond傳授了「市場定位」、「價值觀排序」等技巧,Bobo從實戰中感受到其成效。「實戰之一是再為哥哥重整銷售方案,這次只集中推介儲蓄,終於哥哥不再拒絕我,更說感受到我的改變,最後決定讓我為他跟進儲蓄計劃。」2013年加入PIF區域,2014及2015年獲得MDRT資格,亦晉升至分行經理。談到未來目標,Bobo希望現時的13人團隊能夠繼續擴展,創造一個更有活力、正面積極的團隊。

掌握客戶秘技 擴展團隊—PIF分行經理 蔣美玲(Lauren)

從事了一般保險工作約10年的Lauren,在一次偶然機會下,參加了Raymond的威力營銷系統課程,令她對自己的事業有了一些新想法。「Raymond知無不言言無不盡,連這行業的秘技都與我們分享,令我想到人生有幾多個10年,必須要改變。」2012年中轉PIF後,Lauren反覆實踐所學的秘技,其中最令她獲益的是,將客戶分類。

「不是人人都是自己的客戶,要學會將客戶分類,才能夠找到優質的客戶,現在我的保單額度比以前更高。」加入PIF區域1.5年後,Lauren已獲晉升至分行經理,更取得2014年人生首個MDRT,現時團隊已有約20人。「未來希望將旗下團隊分成香港線及內地線,這是我一直以來的想法,PIF亦給予我很大的自由度和支持。」

S.E.E.D.系統4大特色

Raymond表示,S.E.E.D.系統是一套簡單易用、有效兼可複製的模式,適用於金融行業、中小企及創業人士,以PIF為例,關鍵是要注意以下4大重點:

Simple簡單——理財策劃不宜太複雜,專注退休規劃

Easy容易——只賣一、兩種金融產品

Effective有效——只需3個多小時培訓系統,新人立即可以做生意

Duplicable複製——因為簡單、容易、有效,所以可以複製去建立更多更多的團隊

年輕人要成功?做得多 不如做得對

年輕新一代經常被批評過於自我、做事三分鐘熱度、經常轉工……在Raymond眼中,他們只是不清楚自己適合從事什麼類型的工作而已。「我們重視的是『先做人,後做事』,懂得『賣自己』較賣產品更為重要,因此不一定要做得多,而是要做得對。」Raymond強調態度是成功的主要關鍵。

他建議,年輕人不妨先了解自己的個性和專長,對選擇投身不同行業有很大的幫助。「國際壽險行銷研究協會就適合亞洲人風格系統推出了一份銷售風格性格問卷,年輕人通過進行這問卷,對自己有更多的了解。非常歡迎主動聯絡我們,完成問卷後,我也可以提供一些建議,助你掌握自己的事業方向。」正如PIF,即Pay it Forward的意思,Raymond也希望傳授這個威力營銷系統及S.E.E.D.系統的知識予有需要的人,讓更多人成功。

PIF Financial Solutions

「威力課程系統」課程:www.powermarketing.hk

加盟諮詢:2510 3912

免費PSP報告:www.PIF.com.hk