文章日期 : 2019年1月23日

富衛擴充專屬代理人團隊

精英年輕化 強化培訓、數碼科技 服務專業更貼心

【富衛人壽保險專輯】

無論經濟環境順逆,保險業從過往純粹為個人、家庭買保障的保險產品,發展至今,已成為既講求產品多元化又要攻守兼備的理財策劃專業,保險行業一直以平穩的步伐增長,市場空間也有增無減。

入行逾27年、由前線拾級晉升,現為富衛人壽保險 (下稱「富衛」) 香港及澳門首席營銷總監的王君傑 (Jeff) 坦言:「未來保險業是屬於年輕人的!」富衛一直積極擴充專屬代理人團隊 (即前線營銷人才),目標於未來5年團隊人數超越5,000人,同時透過「富衛商學院」提供的專業培訓課程及School of Excellence (下稱「SOE」),為資深管理人、前線和年輕大學生度身訂做培訓課程。冀望以忠於專業,卻不羈絆於傳統思維,再配合數碼科技的應用,拓展更多元化的業務及客戶群,助有潛質者成為理財顧問精英,發展不一樣的個人事業。

 

年輕人在選擇事業跑道時,行業的發展前景往往是重要的考慮因素之一。根據保險業監管局的數字顯示,2017年保險業保單保費總額較2016年上升了8.5%。Jeff (上圖) 表示,本港保險業在60、70年代至今,一直保持平穩向上的發展趨勢,「保險業佔香港GDP約3.7%,對香港經濟貢獻不少。即使是遇上金融風暴、金融海嘯、SARS時期,仍然有穩定的增長。」

 

本港保險業平穩發展 預期內需及內地客戶均有增長

他坦言,香港從工業社會發展至國際大都會,金融服務業是其中一個重要支柱,而保險業跟普羅大眾的生活最為息息相關。「以富衛的多元化保險產品和服務為例,已包括人壽保險、醫療及危疾保障、子女教育儲備、退休儲蓄及財務策劃等,將來我們仍會因應市場所需,配合市民人生不同階段,開拓更多的產品。」截至2018年3月底,富衛的人壽保險營運機構總資產為116億美元,較去年同期已上升12% 。

展望未來,隨着粵港澳大灣區發展,他相信會有愈來愈多內地客戶認識本港人壽保險產品。「現時來自內地的客戶約為富衛香港業務的3成,屬健康的比例,而且仍不乏增長空間。」

 

積極招募年輕人才 目標5年之內倍增代理人數

早於1991年已投身保險業、從前線銷售人員起步的Jeff,十分鼓勵年輕人加入保險前線營銷工作。

「保險是從事人與人之間的行業,而外勤銷售工作是一種鍛煉,香港商界很多成功人士都是做銷售員起家,透過跟客戶溝通、分析及了解他們的需要,再為他們推介合適的產品或方案,除了講求銷售技巧外,過程中必須掌握建立人與人之間關係的竅門。」

何况,今時今日的理財顧問不只做好營銷工作般簡單,更重要的是結合金融理財策劃的專業知識,才能為客人提供適合又貼心的服務。Jeff深信,年輕人投身保險業,除了可以投身前線理財顧問職位外,亦可考慮內勤部門如核保部、精算部、產品設計部、市場部、培訓部、法律部、IT部等不同崗位,同樣可以在行業中發揮所長。

現時富衛約有2,800名專屬代理人及超過700名內勤同事,隨着公司規模愈來愈大,Jeff透露會增聘更多人才以配合業務發展。「我們銳意拓展優秀的專屬代理人團隊,目標是2019年達3,600人,5年之內超越5,000人!」

 

「KASH」培訓 助新人裝備4大元素 

不過,要成為保險業新人,應如何起步呢?Jeff強調,年輕人需要的是「know how and done right」!富衛所設立的「富衛商學院」,正好為新人提供全方位的培訓,讓他們掌握和裝備理財顧問應有的知識和技巧。

新人需要接受6天的密集式培訓,主要環繞「KASH」4個方向出發:知識 (Knowledge)、態度 (Attitude)、技巧 (Skill)和習慣 (Habit)。從基礎的考牌準備、產品培訓、法規要求、理財概念等,以至一些關乎個人及待客態度的課程,如NLP (Neuro-Linguistic Programming身心語言程式學)、消費者心理行為等都一一涉獵。

「知識和技巧(K和S)是集中幫助新人增進知識和技能,但要成為出色的理財顧問,更重要的是建立正確的態度及習慣(A和H)。」Jeff以養成一個習慣為例,首90日尤其重要。「我們鼓勵新同事建立一個適合自己的工作系統,確保日常有足夠跟客戶接觸的『活動量』,既可實踐所學,也能建立良好的工作習慣。」

Jeff強調,同事於入職首年,還需要不定期接受近25日的技術培訓,邊學邊做;進入第二年,同事的實戰經驗稍增,便可以開始接受管理方面的培訓,讓他們在不同工作階段都有足夠的知識和能力迎接挑戰。

 

SOE每年大力招攬年輕精英

生力軍一直以來都是富衛最寶貴的資產,特設的SOE計劃,目標每年招攬多名年輕精英,篩選的條件之一是需具備大學學位和約兩年社會工作經驗或獲區域總監推薦。參加SOE後,除了接受上述的6天密集式培訓外,還會得到富衛泛亞區的SOE支援。

SOE亦會招聘非本地在港畢業生 (IANG):「他們是內地來港的精英,既具備大學學歷,亦熟悉內地文化。他們來港就讀,擴闊了視野,亦慢慢熟識香港的制度、法規,能成為職場生力軍的一分子。」

Jeff寄語年輕人:態度成關鍵 善用優勢

當年主修會計的Jeff,1991年加入保險業界至今,曾擔任香港人壽保險經理協會 (GAMAHK)及香港人壽保險從業員協會 (LUAHK)會長一職,對保險業的相關政策非常熟悉。去年正式成為富衛香港及澳門首席營銷總監,經驗告訴他,成功背後,最重要是「態度」二字。

「成功不只在乎學歷背景,亦不只在於個性是否外向,口才有多了得,反而是態度能影響一切。」他坦言,保險從業員嚴格來講是「打自己工」,需要全方位管理自己的工作,故此講求「活動量」和「自律性」。

「要成為一名成功的理財顧問,建立自己的團隊,領導下線,獲取好成績,必須要願意學習、願意與客戶溝通,並與客戶建立健康的互信關係,每一步都講求積極上進的態度,年輕人只要目標清晰,邊做邊學,定能突顯年輕人優勢,在保險業中突圍而出。」

 

敢於創新應用科技 首創保險理賠支付方式

「Change the way people feel about insurance」,已說明了富衛作為一家敢於創新的保險公司之願景。Jeff表示,不少人認定保險行業牽涉諸多艱深的條款、理賠手續又繁複,故此富衛希望改變市場的固有看法,對公司或團隊來說,更是推動不斷推陳出新,以行動實踐創新概念的一股動力。

「我們早前與7-Eleven推出全港首創賠償支付方式,突破傳統保險理賠框框,理賠申請適用於住院保障、旅遊保險及個人意外保險,客戶無論經任何渠道提交索償申請後,一經批核,客戶便可以憑確認短訊獲取二維碼,選擇在港鐵站內的7-Eleven店,領取現金賠償款項 (每次賠償金額上限為3,000港元),過程簡單快捷,減省時間。」

 

IRIS、FAPP 提升前線「管理」效率

此外,富衛也積極引入資訊科技以協助專屬代理人更有效地管理日常業務,同時提升客戶服務質素。當中包括IRIS軟件。「這個系統儼如『電子秘書』,每天早上,IRIS系統都會自動發出手機信息給理財顧問,提供客戶保單、生日資訊、公司對外推廣等信息,方便同事將適合的資訊轉發給客戶,大大提升團隊的工作效率,在客戶層面亦能獲得貼心的服務。」這個系統還可以協助前線同事緊貼公司最新資訊,助他們編排工作日程、自我管理。

 

應用數碼科技 銷售過程實踐「無紙」 

還有理財顧問在整個銷售過程中,可以運用電子投保的FAPP軟件和一部iPad完成保單申請,並會即時傳送到相關部門進行核實,加快了前線同事的工作效率,還可以體現無紙概念,為環保出一分力。

富衛也一直鼓勵同事持續進修,以「富衛商學院」為例,應用培訓軟件,讓培訓不再局限於時間或空間,有助同事在忙碌工作中輕易找到所需的各類課程、培訓內容。部分設有課程影片及錄音,讓理財顧問因應個人日程,規劃進修時間表,隨時隨地學習所需。

Jeff深信,富衛不斷完善軟硬件配套、引入數碼科技在日常營運中,目的是要革新營銷模式、開拓更廣的客戶和業務,讓團隊和富衛繼續邁步向前,為客戶提供更貼心和專業的理財策劃服務。

 

富衛人壽保險

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