文章日期 : 2018年11月27日

新思維解老難題 創業要有guts

【明報專訊】創業?很多人也想過。有人不願寄人籬下,想開創自己的事業;更多人是不滿現狀,想過更好的生活。可是,有些人構思多年,仍未踏出第一步,原因是怕稍有差池,回不了頭。

營商是一門專業學問,沒有相關知識便要多做功課。專家教路,先問自己是否具備生意人性格、評估自己強弱,再分析產品賣點、市場形勢,而一份有助規劃的商業計劃書更是必不可少。聽聽過來人的經驗分享,或可從中得到啟發。

性格具冒險精神 迎難而上

創業,要有勇有謀,更需具備營商性格。「若性格不適合,即使有好的創業點子,也難以營運下去。」理大專業進修學院講師麥君瑤說。麥君瑤於英國牛津大學取得管理研究及管理學碩士,曾任上市公司市務主任及經理,現任教商業管理及市場學課程,她認為,創業者要具備冒險精神,擁有轉危為機的勇氣及堅持的特質,如果渴望返朝九晚五且準時放工,遇到困難便退縮,創業不適合你。

獨特銷售賣點 切合需要

不論是大企業還是小企業,成功因素是能夠針對人們的需要,提供產品或服務,麥君瑤表示:「獨特的銷售賣點很重要,並要為目標群體帶來益處。人的需求離不開需要吃、睡、快捷方便,以及需要朋友和愛等等。很多創業成功例子,是使用新的方法去處理舊有問題,例如GOGOVAN創辦人,當年遇到沒有貨車送貨的困難,傳統電召貨車有配對落差的問題,於是構思簡化call車程序的應用程式。」

「創業者要認真思考創業計劃,並詳列出來,否則會好混亂。」麥君瑤認為,撰寫商業計劃書有助釐清所創事業的可行性、經營模式、事業藍圖,亦有助募集資金、尋找經營團隊及計劃未來方向等。創業計劃內容包括行業及市場分析、願景與組織管理、產品特性、經營策略與模式、行銷計劃、風險評估及財務分析等等。建議參考不同行業的商業計劃書範例:www.bplans.com/sample_business_plans.php(英文)

例子一 網上零食店 善用分析工具

2015年成立的網上商店「品味有機」,專賣有機零食、飲品及雜貨,去年於Retail Asia Expo及GS1 Hong Kong合辦的「十大電子商貿網站大獎」中獲獎,今年在香港有機資源中心優質有機零售商計劃中,獲選為優質有機零售商。

不論開網店或實體店,創業前也需要做資料蒐集,分析市場及自己的強弱項等等。不知道從何開始?

PESTEL、SWOT、Five Forces是市場環境分析的常用工具,助人多方思考,任何行業也適用。以SWOT為例,SWOT是指Strength(強勢)、Weakness(弱勢)、Opportunity(機會)及Threat(威脅),藉此了解公司或個人的強、弱、危、機,找方法提升強勢、降低弱勢,以及把握機會和消除潛在威脅。

品味有機聯合創辦人Michael創業前與拍檔做了一份商業計劃書,當中運用了SWOT分析法。他認為撰寫商業計劃書對創業者尤其重要,「撰寫過程需要不斷蒐集資料,從中增加對市場的了解,有助構思如何定位突圍」。

如何運用SWOT分析?他說:「做市場調查時發現,很多實體店為了增加銷售渠道而增設網購平台,但網站設計相對簡單,產品資料未必齊全,有些更要到銀行過數,付款不方便。」所以他們決定品味有機的網站設計,要符合幾個要點:user friendly、容易找到產品資料、產品搜尋容易、下單方便、提供量購優惠等,這些都是他們的Strength。而沒有知名度、供應商未能提供優惠價格、市民注重食品安全、市場競爭大等,是他們當時分析的弱勢、機會和威脅。

規劃或有落差 須隨機應變

Michael說:「當時要想如何突圍而出,人無我有。SWOT分析對創業有一定幫助,雖則做了不代表一定成功,但不做便容易失敗,因為難以清楚對手斤両和顧客喜惡等。」現實情况與事前規劃或有落差,營運者要隨機應變,「品味有機初時出售的貨品種類繁多,從有機食物、飲品,以至護膚品及家居清潔用品也有,定位不清晰。後來發現很多注重健康的人也愛吃零食,於是改為主打健康有機零食及飲品」。Michael寄語創業者,要有冒險心態嘗試,即使失敗,可找方法修正,扭轉形勢。

例子二 定位清晰 補習社攻網上平台

做生意,需要定下適當的行銷方案,STP+4P行銷概念不能不識,麥君瑤以她在市場上觀察的補習社作例子解釋。

STP的S是Segmentation,先將市場細分,從中挑出主打對象;T(Targeting)是評估市場潛力,選擇目標市場;P(Positioning)便是定位,麥君瑤指後者尤其重要,「定位是相對其他競爭者,消費者把你的公司定在什麼位置?為何要幫襯你?定位不清晰會影響生意」。至於4P即Product(產品)、Price(定價)、Place(銷售渠道)及Promotion(推廣方案)。

補習社應按學生的年紀、教育程度、要求,以及學生家庭收入等作市場細分,並按自己的條件及能力,選擇目標市場,是為幼稚園、小學,還是中學生補習?目標是中產,還是普通家庭?她舉例,「有補習社創辦人以在外國名牌大學畢業為賣點,父母希望子女將來考入名牌大學,會認為幫襯這間補習社較有信心」。

要突圍,創意也很重要,有補習社創辦人發現,有中學生需要舟車勞頓去上一些大班教學的補習班,他們遇到疑問時未能即時發問,於是針對市場需要,製作網上補習平台、設小班教學以及推出學習軟件。

接下來的4個P,麥君瑤說:「補習社增設網上補習及小班教學,關乎到Product和Price,小班教學的收費自然相對較高,方便學生在家學習的網上平台費用則較便宜。Promotion需按服務性質決定,網上補習平台,fb或IG也是推廣渠道。」她補充,STP就像火車頭,能帶動4個P。服務行業更要顧及多4個P,即People(服務人員)、Physical evidence(服務環境)、Process(服務過程)及Productivity(生產率)。

文:李佩雯

編輯:王翠麗

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